商贸行业企业高管关心的问题: “利润增长”，扩大企业市场占有率；提高客户利润率，加速企业成长；获取新客户，开拓新市场；提升现有客户的价值；

商贸行业面临的挑战：分散的客户数据；复杂多变的业务模式；多渠道不一致的客户体验；缺乏有效的信息系统支撑；

    随着成长型企业由“以产品为中心”逐渐发展至“以客户为中心”，企业若想在业务领域内胜人一筹，需要借助CRM赢得未来的胜利。“用友客户关系管理解决方案”提供了强大的CRM功能，以便您高效经济地整合、维护您与客户之间的业务关系。

    商贸行业有着与其他行业不同的显著特点：贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化。用友客户关系管理(CRM)系统贸易行业解决方案，就是针对外贸行业的特殊需求和特点，为贸易类企业设计一款解决方案。
    纯贸易、来料加工、加工，不论您属于哪类商贸企业，有几个问题是公认的：

    1、大量交往记录无法有效整理，仅靠邮件系统无法做到按客户、联系人甚至更进一步按项目、报价、合同、服务请求分别归档，浪费客户资源; 

    2、通过参会、商贸推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘，造成商业机会流失;

    3、业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值;

    4、历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息，为下一年产品开发和经营方向做参考;

    5、人员流失造成客户资源流失和新员工接手原工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递。

    行业渠道管理的特点： 

    1、产量大、产品单位价值较低——与渠道商建立战略合作伙伴关系，维护各级渠道利润分配，降低成本，实现供应链整体利益最大化。

    2、产品有保质期要求——要求建立更准确的市场预测和计划体系，以提高库存周转率并保持合理的渠道库存水平。

    3、产品的销售情况依赖于终端市场的反馈——要求时刻保持对市场较高的敏感度，对市场变化做出及时的反应。

    4、产品地域性强——深入了解各地市场特点，从渠道政策、产品设计、销售策略等方面加以区分。

    5、渠道冲突（窜货、压货、价格混乱）——加强渠道商管控，对渠道库存和价格进行严格管理，并制定相应的奖惩政策。

    通过改善上下游渠道关系，提升终端表现以经销商合作伙伴为基本单位的管理模式通过对终端客户的硬件支持（VI形象设计、装修、费用补贴、POP广告）和软件支持（员工培训），提高终端销售业绩。未来还将引入“客户体验”这一概念，从产品型销售向文化型销售方向发展，提升品牌形象。

    市场终端的销量、市场占有率是企业实力的最终体现。所以，品牌公司关注的，不仅仅是向一级经销商铺货，收取现款，更需要帮助终端客户，提升终端的销售表现和管理能力 ；基于经销商这一基本单位进行订单，计划，库存等管理，并准确与及时的获取终端数据。赢得最终客户是扩大销售规模、提高市场占有率和超越竞争对手的根本途径。

     用友TurboCRM解决方案关键应用价值：

     1、帮助企业进行全方位的客户资源管理：

     2、集中统一管理各级销售商、KA卖场、机构客户等；

     3、整合管理各种客户拜访信息、业务信息、信用和价值信息、GIS集成；

     用友TurboCRM帮助客户建立销售商评估体系，挖掘最有价值的销售商，控制有风险的销售商；通过多方面的指标评定为销售商进行全面资信评级，企业在今后的业务管理中可以将有限的资源进行最合理的投入，同时避免和控制风险业务的发生；根据交易信息、回款信息、押金、信用、散货能力等在内的多个指标，对销售商进行ROI分析，提高销售代表和销售商的谈判能力。

    及时获取营销通路数据，提升企业营销通路管理能力：建立分销通路信息、通路数据的上报、汇总和分析体系；进行全渠道动态库存管理，结合销售预测科学制定生产计划和物流计划；有效预防冲货、窜货乱价行为，约束各级经销售商的渠道销售行为；通过产品批次号、序列号管理，实现产品质量追溯、防伪防窜货及单品跟踪管理。

    建立以客户为中心、促销活动为主线，实现闭环式的营销通路管理：全程管理促销活动，从活动资源计划、活动方案创建、执行，到活动效果分析；及时收集竞争对手、竞争产品、竞争状况信息，有针对性地开展竞争活动。

基于渠道管理的组织架构及关键需求

商贸行业CRM最佳实践