上海海利生物技术股份有限公司（以下简称“海利生物”）位于上海奉贤经济开发区金海路6720号，其前身为上海松江生物药品厂，是农业部在上海批准生产兽用生物制品的定点企业及农业部在上海设立的动物重大疫情防治生产基地。作为一家专业的动物保健品公司，海利生物能够为预防动物疾病、改善动物福利和提高养殖业主的生产效益提供综合解决方案。海利生物的产品和服务涵盖了家畜、家禽以及宠物等多个领域。

公司的业务背景情况：

海利生物是一家的民营药批企业，拥有几十种药品批发权，随着公司的发展壮大，公司的营销、服务体系不断健全，作为新兴的第三类医药领域企业，海利生物采用的是渠道分销的通路建设方式。即在全国范围内派驻各地优秀的区域经理，通过他们卓有成效的工作，向最终客户---医院、药店等不断提供最符合市场需求的产品组合和优质服务。值得一提的是，海利生物持续强化了与各级经销商之间的战略合作伙伴关系网络，其中最重要的是通过区域经理的工作，为合作伙伴打造出从药品投标到分批进货的完整的利润空间。

海利生物的主要业务流程如下：和研究机构开发新的药品，进行报批，获批之后，会寻找生产厂家委托生产，进行全国范围内的销售，海利生物同时在各个区域会设置医药商务顾问，由其负责发展当地经销商，并辅助当地经销商开展业务，完成产品销售。

开始实施的时间：

2011年7月

产品购买的版本：

TurboCRM 7.2

应用部门：

海利生物总部设在上海，在全国设有区域经理和其销售团队，负责拓展本区域的渠道，主体涉及销售区域有8个，用友CRM主要应用在医学市场部、销售部和客户服务部，总应用人数100人左右。

主体需求：

1、 渠道全方位信息管理，终端客户的完整信息管理：海利生物的直接客户为经销商，通常也称为自然人，海利生物希望寻找到最贴近最终消费者的经销商，即可以使药品直接进入医院的经销商，并将经销商和终端客户的信息完整的管理起来，不仅仅是基本资料的记录（公司/医院名称、地址、电话、联系人姓名），还包括交往联络情况、进药品种、药品数量（历次交易订单/进货单）、价值信息，全方面、多角度的管理客户资料。

2、 市场活动管理：了解市场的需求意向，参加各类市场推广活动（如药交会），并对市场活动进行全程监控，包括市场活动预算、市场活动审批、执行、监督、市场计划的制定和执行、市场活动结果的分析、获取潜在客户名单的录入等，并分析生成各类市场预测报告，将有关信息传递至相关部门及决策者。

3、 商务管理（经销商管理），统一服务/招商渠道，渠道资源企业化管理：海利生物希望能根据对各地经销商的管理，进行细分，及时掌握经销商进销存信息，预测分销体系的销售潜力，以便于对渠道分批进货和货物流向进行持续对比管理，提高资源利用率，增加赢利。

4、 决策分析：以海利生物各个环节的信息为基础，希望通过数据的再加工和利用，提供多种分析报表和模型工具支持企业未来发展策略的制定，如经销商价值分析、产品分析、销售额分析、市场活动投入产出分析、营销费用分析、员工绩效考核等。

实施概要：

1、渠道（经销商）信息整合：通过用友CRM的客户管理完善客户信息（如财务信息，订单信息，交往记录，报价信息、客户反馈，联系人基础信息，决策影响关系等），达到信息的整合，将客户的资源企业化。并对客户的各项属性进行综合评估，实现分等级、个性化的客户服务，充分体现“精细化营销”的精髓。

2、市场管理：为了寻找新的有市场潜力的产品，海利生物经常会参加一些市场推广活动，如药交会，以便于及时了解市场的发展趋势、竞争环境，挖掘潜在客户资源。通过用友CRM系统的应用，海利生物实现了对市场营销活动的过程管理与分析，竞争信息的有效整合和共享，并有效评估市场活动的投入与实际成效，真正地实现从结果性分析过渡到过程和结果并重的分析，将“让数据说话”变成了现实。

3、员工管理：

（1）员工绩效管理：通过相关员工的信息查询，可以使海利生物的决策者和部门主管方便查看某个员工正在进行的或者已经完成的所有相关拜访工作进程列表、相关任务列表、相关销售机会列表、相关报价单列表、相关订单列表、相关反馈列表等内容，同时通过销售额排行、新增经销商、已签订单、成功率、客户投诉、客户表扬等考核内容对海利生物每一个员工及各种业务进展情况做到全面了解、统一安排。

（2）员工费用管理：任何一个企业都非常重视费用的有效控制，海利生物通过员工管理的费用情况查询，可以使企业有效控制员工的费用支出并对各项业务的费用支出做出数据化的分析，为海利生物做出相关决策提供科学的依据。

4、量化的分析决策支持：

（1）渠道客户分析；

（2）终端客户分析；

（3）销售分析：销售状况分析、销售额分析、销量统计、销售构成和前期比较。

（4）市场分析：市场费用分析、投入产出分析。

（5）产品分析：销售额排行、销售量排行。

（6）员工分析。

主要应用的模块及产品：

1、 渠道信息；

2、 终端客户信息；

3、 市场活动，市场任务；

4、 拜访记录、工作报告；

5、 销售机会、销售任务；

6、 客户反馈；

7、 决策分析。