昆山华恒焊接技术设备有限公司（以下简称华恒焊接)是集研发、制造、销售、服务为一体的焊接电源及配套设备的专业制造商。主要产品有管焊机、焊接专机、焊接电源、切割机、机器人系统、焊枪及焊枪配件、焊接辅助工具等焊接/切割全系列产品，并可根据客户需求进行个性化产品定制。其中管焊机系列产品市场占有率约60%，公司业务定位为中高端市场，年营业额1-2亿。

    REIS机器人(昆山)有限公司是华恒焊接和世界著名的机器人公司德国REIS公司所成立的合资公司，作为德国REIS公司亚洲服务中心和外围设备生产基地，向中国市场提供高品质的机器人系统解决方案。

    华恒焊接以德国技术为核心，本着以欧洲品质为上乘的经营理念，建立科学管理体制，采用现代营销手段，以一流的技术、品质和服务塑造优秀品牌。以完整的德国化技术和专业化生产方式，向广大用户提供全面的、高品质的、高技术含量的系列化焊接设备和服务。

公司主营产品：

   管管/管板全位置自动焊机系列、焊接电源系列、自动焊机（焊接专机、REIS 机器人系统、焊枪及组件、自动焊机（焊接专机）、焊接辅助产品。

公司业务情况：

1.营销及服务架构：

    华恒焊接设有专业销售服务公司——上海华恒焊接设备技术有限公司，并在北京、杭州、济南、广州、武汉、西安、成都、南京等地设有20个全资专卖店和销售服务中心，目前公司共有销售人员20多人，售后服务人员50多人，并且规模还在不断扩大。华恒焊接通过建立分公司和地区技术服务中心构成全国范围内的销售服务网络，并通过组织销售、租赁、服务和培训的方式开展全方位立体营销模式。

2.客户管理现状：

    华恒焊接主要客户为化工厂、锅炉厂、医药企业、工程机械等行业。目前成交客户数量1000多家，其中老客户比例一半左右，主要采用Excel表格形式来管理客户信息。新客户拓展主要方式通过网络广告、平面广告、老客户介绍，业务员自己寻找等方式，目前潜在客户信息掌握在业务员自己手中，存在客户丢失风险。

3.业务管理现状：

    目前销售工作采用业务员直销为主，在偏远地区如新疆等地由经销商进行销售，公司需要对经销商提供一定的支持。有独占式经销商，也有非独占式的。

应用部门：

营销中心、售后服务部。

CRM主体需求：

1. 所有客户信息（特别是潜在客户信息）的完整记录与整合；

2. 业务员销售过程管理，帮助管理层及时了解外地销售进展情况，便于给予及时业务指导；

3. 维修服务管理，对发生的维修情况进行及时整理记录；

4. 员工管理，包括出差人员费用管理，日常工作管理，知识管理等内容；

5. 竞争对手管理

6. 合同执行管理；

7. 报表分析管理。

实施概要：

    1、 客户及伙伴信息管理：通过CRM系统，所有的客户（合作伙伴）信息都有效的整合到统一的集合中，各事业部可以共享同一客户信息，并且都在同一客户信息下进行操作；成立大客户经理职位，作为企业统一面向客户的界面，有效提升客户对企业的满意度。

    2、 销售过程管理：通过CRM系统，企业与员工、员工与员工之间的即时沟通得以顺利实现，企业可以有效管理分散在全国各地的销售项目；通过员工工作记录自动识别而成的销售漏斗，能够准确的体现企业销售过程的规律，帮助提升销售管理。

    3、 服务管理：通过CRM系统的服务任务及客户反馈，可以在第一时间将客户的服务请求下达给各个办事处，及时为客户提供服务。

    4、 反馈管理：对服务过程中收集到的客户反馈信息、产品质量信息进行有效地统计分析，为生产等部门提供数据作为改进产品的依据。

    5、 知识管理：通过CRM知识管理，在服务过程中形成的各种工作经验可以通过知识共享平台传递，减少了人员的培训成本，提高工作效率

    6、 竞争管理：通过CRM竞争管理，可以方便业务员了解竞争对手的各类信息，为销售决策提供数据支持。

    7、 订单管理：通过CRM系统，建立了一套对于销售订单的生成、审批和执行的完整的流程，同时在销售订单签订完成后，按照其相关内容制定执行计划，及时提醒相关人员（如生产部、服务部、财务部等）按时执行，同时保留完整的执行记录。